河北廊坊市局（公司）“1392”工作体系推进数字化营销队伍转型

阿烟 • 2024年01月17日 21:30 • 香烟资讯

去年以来，河北省廊坊市烟草专卖局（公司）坚持“减法破瓶颈，加法提质量”工作思路，以全国统一卷烟营销管理平台上线运行为契机，积极探索“1392”工作体系，努力以数字化营销转型发展助推企业高质量发展。

“1392”工作体系，即以全国统一卷烟营销管理平台功能延伸为“一条工作主线”；明确市场信息分析师、品牌培育策划师、经营指导培训师“三个职能定位”；梳理提炼基础服务、经营指导、市场分析、品牌培育、终端建设、客户盈利水平提升等“九大核心工作”；开展客户经理工作执行和零售客户满意度“两层考核评价”，提升基层营销工作精细化、专业化水平。旨在通过营销平台“数字化”管理集成和营销队伍的“专业化”分工转型，完善营销岗位职责及能力要求，以队伍转型赋能营销高质量发展。

围绕一条工作主线，聚焦“数字化转型”。建章立制“强后台”。结合营销平台功能设置和营销发展思路，建立完善货源投放管理机制、客户服务管理机制、市场信息采集与应用机制，为深化平台使用及营销转型提供制度支撑。整合功能“宽中台”。按照“总体规划、分步实施、急用先行”思路，将平台功能划分为基础功能类子系统、创新功能类子系统、做实升级功能类子系统，分别明确功能使用与开发思路，有的放矢发挥平台功能。深化执行“大前台”。从队伍建设、考核督导上下功夫，提升“前台”使用者对平台的掌握程度、认可程度，实现闭环管理，使平台建设成为贯穿营销转型全程的“助推器”和“黏合剂”。

立足三个职能定位，明确“清晰化认知”。明确职责才能落实有力。廊坊市局（公司）从市场、品牌、客户三个维度，对客户经理设定三种角色定位：一是市场信息“分析师”。在信息采集基础上，运用分析模型对市场量、价、存的真实数据及市场状态进行分析判定，为客户提供可行性营销建议，当好市场“把脉者”。二是品牌培育“策划师”。熟悉掌握辖区商圈类型、消费人群、消费水平，进行综合分析，帮助客户选取主推品牌，及时提供品牌信息，有针对性地开展重点品牌培育。三是经营指导“培训师”。以提升客户经营能力和盈利水平为抓手，指导客户做好货架整理、品牌陈列、价签维护、规划库存等工作，持续强化客情管理，不断提升客户满意度。

梳理九大核心工作，实现“标准化工作”。对客户经理工作内容、工作流程进行全面诊断，对“新、难、滞、忧”工作进行创新规划，将客户经理工作划分为基础服务、经营指导、品牌培育、终端建设等9个方面，涉及38项具体工作，编制指导手册进一步明确干什么、怎么干的问题，让客户经理做到心中有数。

落实两层工作考评，确保“差异化激励”。工作执行考评方面“拿实绩来说话”。将客户经理工作量、工作完成度等内容分别纳入市、县两级考核，通过量化评价、实绩挂钩，进一步激发营销队伍活力。客户满意度考评方面“让客户说了算”。建立“三维四系”客户满意度提升管理机制，聘请第三方机构开展随机检查，鞭策客户经理不断改进工作方式方法。

“1392”工作体系的推广，取得了“三个显著提升”的积极成效：零售客户满意度显著提升。2023年廊坊市综合客户满意度达到97.25%，较2021年提升了6.36个百分点，较全国平均水平高出近8个百分点。基层人员减负提质效果显著提升。通过岗位职责的确立、工作内容的梳理和工作流程的明确，有效解决了客户经理工作多元性与精力局限性、业务技术性与能力差异性、模式创新性与队伍老龄化之间的矛盾。营销管理效果显著提升。随着“数字化、专业化、规范化”转型的推进，营销工作由“业务数据化”向“数据业务化”转型，辖区市场状态规范有序。

经验启示

营销转型要紧跟行业发展趋势。“1392”工作体系根植于行业市场化取向改革、基层减负、客户经理职能转型与信息化发展的土壤，并与落实行业数字化转型战略目标紧密契合。同向同频才能落实有力，确保了转型工作符合基层期盼、顺应行业发展。

营销转型要密切联系工作实际。“1392”工作体系推行过程中，充分考量发展主要矛盾和基层实际，坚决杜绝为转型而转型、为创新而创新，迅速得到了基层营销人员的支持和响应，为成功推行奠定了基础。

营销转型要牢牢把握关键要点。“1392”工作体系的建立和推行中，领导重视为顶层设计和推进执行提供了强大的组织保障；充分调研和宣传培训使体系建立来源于基层，并反作用于基层；实质化管理通过严格的奖惩和考核监管，确保了落实效果。

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